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渠道拓展是公司业务布局的核心工作，从业内资源推荐、行业协会、商务场合交集等整合资源，判断渠道业务类型（产品型、方案型、拓展型、客户关系型等）及对应渠道业务模式（关系型、方案型、交付型等），为了保障渠道拓展的顺利推进，可开展以下工作：

渠道分析框架

首先，公司相关人员须客观判断并明确渠道合作双方价值。一方面分析主要客户和业务，包括主要客户群体、主营产品或服务所处行业覆盖情况，另一方面了解公司对其客户需求满足度以及主营业务如何。

其次，合作双方应建立业务的共同目标。根据渠道业务特点，讨论双方行业热点需求及产品场景方案。同时，根据合作关键人和业务关键环节，输出可实现的业务合作计划方案，并循环更新此项工作，注意合作计划要点需依托业务目标及目标保障措施来制定。

渠道分析要点

渠道的主要客户和业务，通过关键环节及业务模式输出执行方案（包含后勤人力支持），销售通过上门拜访了解渠道的人员规模、组织架构、考核机制，考察渠道业务发展是否存在问题，以面对面的沟通方式，可基于双方现有渠道业务积淀，分析渠道业务模式，分析主要业务、销售额、销售额比例（直销、分销、其他）、目标客户、核心客户、主要合作厂商的销售额，并输出业务分析结果。

渠道人员工作能力要求及行动计划

执行人员须态度端正、具备专业的业务能力、及时响应客户需求、拥有超强的责任心并准确传递商机至上级；在日常工作中通过情报收集发展渠道，建立合作机制并赋能渠道的延展性，做好业务和后勤支持管理工作，以下单交付为结果导向。

渠道分析内容涵盖

1.业务的利润率、押款情况、回款周期；

2.现有厂商的配合情况、市场规则；

3.业务的增长情况、未来业务的主要发展方向；

4.公司负责人对公司发展的规划和经营想法；

5.渠道核心业务中的刚性技术需求、方案整合需求

6.高层以及公司参观交流。

渠道工作总结

    执行人员首先以明确渠道合作双方价值为前提，充分挖掘分析合作业务需求，建立合作共同目标；其次以渠道分析内容为涵盖点，输出业务分析结果、执行方案及个人行动计划，并循环更新此项工作；同时执行人员须专注于合作共同目标，持续付诸正确的行动，实现渠道工作顺利推进与拓展，促进公司业务布局蓝图的实现。