公告 更多

　　8月下旬，华为3Com公司副总裁兼渠道管理部总监张建军在接受媒体专访时透露：华为3Com的SOHO市场营销工作已经取得非常不错的成绩，从去年7月开始到现在，该项业务的发展已超出公司的计划，差不多每个季度翻一番。

　　SOHO仍有巨大发展空间

　　张建军副总裁分析说，SOHO仍有巨大的发展空间。现在SOHO的平均增速还是挺快的。在网络产品里面，从高端、中低端、SOHO这几块业务，SOHO的业务是最后一块，大家的期望值非常高。SOHO市场在发达国家的整个网络市场中所占的比例是非常高的，在中国还没有达到这个比例，其市场主要是家庭用户和Small-Office。从中国运营商的宽带家庭这方面，我们现在还没有大规模地进入。如果是电信运营商大规模将宽带铺造到家庭或Home—Office，这一块市场发展起来会更加快速。在中国的市场，什么产品如果是和人口或者家庭有关系的话，这个销量会是巨大的，大家的期望值很高。这块爆发的时候可能就是在增长的时候，我相信它的增长会非常快。

　　从产品的功能来看，因为SOHO产品简单易用，其中的交换机、路由器、无线都是相对来说比较小的产品，小到一个办公室或者一个家庭。在中国，目前SOHO还不够大，但是将来一旦家庭起来，就将远远超过商业，就像手机一样，手机刚出来以后，可能大多数都是商用，公司买了商用，现在的手机家用的超过商用了。这一块的中国市场的发展，我们把它看得非常重。

　　SOHO交换机的销量最大

　　张建军副总裁分析说，SOHO产品中交换机的销量最大。我们现在把产品分成四类：第一类是SOHO交换机等，第二类是宽带路由器，第三类是无线，第四类是我们专门运营的“宽带猫”。其中，我们的交换机销量是最大的，做得是最好的，主要面向中小企业市场。

　　家庭用的最多的是宽带路由器和无线。我们现在销售的量最大的还是中小企业(Office)这一块。我们针对这一块的客户群比较广泛，一方面是网吧用得比较多。因为网吧在中国可以说是一个行业，它在全国很多，它的特点要求速度快和稳定性高，网吧玩游戏，要求速度快，而且要求它的稳定性要特别高，因为网吧每天它一刻也不闲着，网吧总是人很多，所以速度快和稳定性高是它的一个特点。我们现在在网吧的销售非常好，尤其是我们现在的青少年团体，本身是华为3Com的网络团体。

　　另外一方面就是Home—office(英文)。我们现在的小公司很多，可能几十人、上百人的公司用我们的产品。还有一部分是学校，现在在学校上网也很普遍了，特别是大学，大学里每个宿舍、每个学生都会有一个上网的端口，一个宿舍五六个人，他们会用一个八口交换机。通常这类客户就是想要端口密度高、价格便宜、质量也可靠的产品，我们的产品符合他们的要求。

　　华为SOHO是低端当中的精品

　　张建军副总裁向媒体介绍了华为SOHO产品的竞争优势。

　　他说：华为3Com的SOHO产品绝对不是靠打价格战取胜的，我们的定位是低端产品中的精品，所以我们从产品的性能和质量方面着手。如果把产品的性能和质量做好了，服务也做好了，我相信我们会以一个比较好的性能价格比让用户接受。

　　从市场发展来看，比如说消费类产品，如手机、电视或其他家电类产品，在中国销量是第一的，都不是价格最低的产品;比如像海尔的成功，它的产品价格也不是最低的;像PC，联想的销售量是最大的，也不是全国价格最低的。如果像手机，可能价格还比较贵。在客户的应用方面，产品的质量和性能是最重要的。我们在研发和制造方面，原器件的选择都是按照高标准来选择的。

　　从原器件的选择上，华为3Com在杭州有一个非常大的测试中心，SOHO产品进去以后，要通过严格的、非常苛刻的测试才能出厂。另外，我们在研发的投入方面比其他很多的竞争对手都要高。我相信，我们采取这个策略是维持市场长久发展的措施。

　　华为3Com全力支持代理商

　　张建军副总裁介绍说，华为3Com公司从三方面入手，全力支持代理商的市场拓展工作。

　　他说：华为3Com对代理商的支持有这么几个方面。一个是我们提供SOHO前期的一个产品，包括我们产品的品牌，华为3Com在业内的品牌是非常不错的。产品和品牌决定了市场的拉力，这是对代理商的一个支持。另外一个方面，我们对代理商还有广告及市场活动的支持;还有在卖场中，我们也做了很多的专柜、灯箱等等。第三个方面，我们对SOHO代理商还有一系列的产品培训、技术培训、销售培训。另外，我们会经常不定期地举行各类促销活动。

　　齐普生信息等三家为SOHO产品总代理

　　张建军副总裁介绍说，我们有全国的分销总代理，有专门的SOHO产品总代理。我们的SOHO产品，从上到下都作为一个特定产品来看，我们的SOHO产品总代理目前有三家：齐普生信息、方正还有协创。

　　三家产品总代理没有划分区域，都是全国性的。因为他们在全国分布很多，覆盖面也很广。各区域的核心二代，销售能力很强，一般我们说的核心二代是有地域限制的，二代很少跨全国的销售。

　　总代理取决于一个资金流、一个物流还有品牌宣传、品牌推广，还有一个是SOHO服务。

　　目标是每个季度翻一番

　　张建军副总裁介绍说，华为3Com公司SOHO的成长的目标是每个季度翻一番。

　　他说：华为3Com公司有过一个整体的调查，SOHO产品的目标是全球一流的供应商。在SOHO产品争求一流，我们肯定要在中国做好。在全国的排名，在去年还不是很好，到现在的排名，到了今年年底或者第四季度的时候，我们的排名肯定是在前三名的。

　　还要拓展无线这一块

　　张建军副总裁分析说，华为3Com公司在SOHO产品上要继续提升，还要拓展无线这一块。

　　因为无线这一块，将是SOHO发展非常大的一块市场。目前在中国无线市场还是大家一团混战，说起目前的领导者，还为时过早。我们会在这个市场上下一番工夫，这块市场是非常重要的。

　　我们的无线产品，目前做的是无线专业，后期有想法现在还没有推出来，在中国无限产品的市场，最关键的时期就是目前这个阶段。

　　对于无线产品的芯片，我们目前还是和国际上大的合作伙伴来合作，由他们来提供我们所有无线产品的核心芯片。我们主要精力还是集中在把我们的产品做出来特色来，以一流的质量满足客户的需求。