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　　今年以来，公司在强化精细化管理方面下了很大的功夫，也见到了一定的成效。对此，华为3Com公司怎么看，公司在哪些方面已经有了较大的改观，在哪些方面还应继续努力?11月10日下午，记者在公司总部采访了前来我司指导工作的华为3Com分销总代业务部总经理杨东升先生。

　　后台管理进步非常明显

　　杨总说，齐普生公司是从2002年开始做H3C的总代，是在没有做总代经验的基础上起步的，所以，这几年齐普生公司是一边发展一边加强管理。而其它总代做的时间比较长，经验也比较丰富，所以，在去年之前，齐普生公司在业务量方面上得比较猛，但横向比较，齐普生公司在整体的商务管理、后台系统建设，支撑平台的构建等方面都还有一些差距。

　　可喜的是，今年以来，特别是今年第二、三季度，齐普生公司在整体运营质量管理这块进步非常明显。

　　首先表现在分销的管理上。齐普生公司强化了分销的销售管理，实现了规范化管理，已经跃居各家总代的前列。

　　二是在支撑系统方面，以前的“短板”得到了解决。在H3C的7家总代中，其它6家都是老分销商了，后台、资金周转、风险控制都是老手了。而齐普生公司之前业务没问题，量是最大的，业务做得好，投入也是最大的。但齐普生公司过去的“短板”一直是企业的支撑系统，在销售和商务管理上一直有差距，以前比较粗放。可喜的是，现在齐普生公司已经领先了，已经排在了前列。

　　以前H3C都建议齐普生公司向别人学，而今，H3C提出其他公司要向齐普生公司学习，这是一个不小的变化。

　　支撑系统的升级为齐普生公司带来了很多的好处。条码匹配了，带动生产率提高了，资金周转快了，运营效率高了，企业经营风险下降了。

　　三是齐普生公司在信控方面有了明显的进步。以前，信用控制也是齐普生公司的“短板”。如今，齐普生公司有一套风险控制系统，事前评估做得好，从用户、二代到厂商，考虑得比较全面。齐普生公司比较独特的地方在用户端，公司有强大的服务队伍，可以在事前从用户端了解评估风险度，这是别的分销商想做而做不到的。

　　四是在与厂商互动方面有了明显的进步，对厂商有很大的增值。H3C公司走的是从不发达地区到发达地区的市场拓展路径，齐普生公司也是很注重经济相对不发达地区的市场拓展，将H3C的产品线伸展到不发达的省会城市，甚至是地市，拓宽了H3C的渠道。齐普生公司对H3C的产品，尤其是新产品有很好的认知能力，扎实的本地化的服务更是为H3C产品线的拓展起到了很好的作用，对于厂商来说，齐普生公司的工作是对厂商的一个弥补。

　　在具备扎实的渠道拓展和销售管理基本功的过程中，齐普生公司自己的一个“短板”，即分销也上来了。今年已达平均值，授权的产品都做到第一或第二，公司从市场活动的组织能力到新拓展代理商的数量和质量、新产品分销等方面都有不小的变化。

　　五是齐普生公司还有一个优点，就是对厂商、对二代的响应度是比较高的，由于公司有好的管理，好的内部流程，所以公司对厂商、对二代的请求可以做到快速响应。齐普生公司对厂商、对业务、对新产品有很好的理解，所以凡是二代不懂的地方，都能作出快速的响应很重要。在厂商所做的满意度调查中，齐普生公司得到的评价是很高的。

　　厂商感到很放心

　　杨总说，齐普生公司的变化是综合的、全面的，如果说以前还有点儿像游击队，那现在是真正的正规军了。从活动的组织就可以看出这一点。现在齐普生公司已经解决了生存问题，跨过了生存门坎，正在走向职业化、专业化。我们常说企业要正规化，正规化是什么?正规化主要就是职业化，一个公司有许多业务部门，都要按规则办事。齐普生公司还是要把自己的优势发挥好，使公司资源最大化，销售管理要精细到每周、每个异常情况的跟踪。

　　H3C是很注重规范化的，H3C的管理规则是最多的，所以说，做H3C的总代是非常不容易的。一个总代从和H3C开始合作到能很好地融合在一起是需要较长时间的，一般要两年时间，齐普生公司也是用了大约两年的时间，现在已经有了很好的团队，有了很好的业务模式，以前是靠员工的综合表现，现在更多的是靠管理，靠文化认同感。所以，现在齐普生公司就很平稳了，我们已经很放心了。希望齐普生公司能够继续稳定地增长，在风险控制等方面，该补的课都补完，展现更好的前景。

　　精细化管理意义重大

　　对于一个分销企业，精细化管理的意义是很大的，特别是作为H3C的分销商，更是如此，因为H3C的产品线(H3C交换机是全球同类厂商中最长和最丰富的产品线，H3C不仅做交换机，还有路由器，还有安全、语音视讯、IP存储、IP监控、WLAN、SOHO和软件管理系统，可以说是业务所涉及的产品线很长)非常齐全，渠道队伍数量众多，总代理区域覆盖在业界也是最广，加之管理相对精细(例如进行条码管理、项目执行全流程管理)，业务复杂程度是很高的。。所有需要总代理必须作到精细化管理。

　　还有许多潜力可挖

　　齐普生公司的发展是全面的，从管理到绩效考核目标落实都很到位，有很强的执行力，但要看到，今后还有许多潜力可挖，如在整体周转方面的潜力还很大。齐普生公司还是要继续寻找自己的“短板”，再看一下“短板”的所在，注意自己的进货环节放货环节是否超期了，资金要发挥最大作用，要强调和提高运营质量。希望齐普生公司今后做得更好。