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　　编者寄语：齐普生公司对第二届核心渠道交流会非常重视，公司希望这个会议不仅仅是一个感恩的会议，不仅仅是一个表彰的会议，更是一个加强交流，增进沟通，促进合作的会议。为了更好地了解核心渠道的愿望，了解核心渠道对我司各项工作的真实感受，公司组成报道组，利用会议的间隙，采访了六位核心渠道的代表。

　　做事先做人

　　——访北京网智易通科技有限公司总经理马勇

　　北京网智易通科技有限公司是一家致力于向国内外行业用户提供信息技术整体解决方案、业务发展咨询服务的高科技公司。网智科技是通过资本运作，整合国内多家优秀IT专业公司组成的。多名来自国际性IT公司的高层经理、来自深知资本市场的资本投资人士组成了网智科技的管理层，他们均为中国IT产业中的资深人士，对国际的信息技术和国内的用户需求都有非常深刻的了解，在企业的经营管理与资本运作方面具有丰富经验。网智科技通过合理地选择和应用业界领先的科技产品，不但使公司原有业务的优势得到巩固，还迅速在新的业务领域取得了优异的成绩。

　　马勇先生就是这家优秀公司的领军人物。11月12日下午，在他下榻的酒店，我们采访了他。谈到与齐普生的合作，马总讲到，齐普生是华三的总代，对网智易通不管是从H3C的产品合作，还是营销体系的支持，或者是员工的工作方式方法，售前售后、物流的支持等都很到位。当公司遇到暂时的资金周转困难时，齐普生挺身而出，鼎力相助。多年来，双方站在互信、理解、支持的立场上实现了共同发展。

　　他评价说，齐普生作为H3C全国五家总代之一，把代理商的需求了解得很清楚，对信息、政策、产品等都及时共享给代理商。齐普生与网智易通的营销模式，管理理念，工作思路都是一致的。他说，做事先做人，他们和齐普生能够长期合作，关键是大家有着共同的目标，那就是站在诚信的基础上，彼此实现共赢。

　　说起齐普生的优势，马总这样概括：齐普生的服务做得非常好，战略方式上能够高瞻远瞩，在大的项目和维保等方面都有核心优势。当整个市场环境变冷的时刻，调整心态，鼓励出货，靠拼搏实现了持续发展。他认为齐普生发展到今天，有一点很重要：就是特别尊重合作伙伴，而尊重别人也就是尊重自己!

　　信任是合作的基础

　　——访北京北宇电通通信技术有限公司总经理郑春亮先生

　　北京北宇电通通信技术有限公司成立于2001年，自成立之日起便确立了诚实经营，信誉优先的经营理念。始终如一地致力于网络通信产业。该公司深耕于政府、医疗、教育、商业、能源交通、等行业，在提供完整解决方案的同时，通过信息系统集成，帮助用户规划IT资源，实现业务应用系统，该司已经成为H3C、华为、f5 、cisco、等众多国内外知名厂商的核心合作伙伴，拥有H3C网络、视迅、存储、安全、无线、监控等产品线的认证金牌，以及四星级服务商资格。多年来该公司以渠道销售业务为基石，以集成业务为核心，IT技术服务和咨询业务为方向，利用IT市场领先的品牌优势，目前主要业务涉及网络系统平台建设、智能楼宇、安防与监控、多媒体视讯、网络存储备份容灾，软件开发等多个领域，依托公司雄厚的技术基础和行业积累，有针对性地为行业用户提供全面的解决方案，不仅能够独立承担重大项目的规划、建设和维护，还可以提供专业的IT技术咨询服务，帮助用户规划IT应用系统，解决IT应用问题。

　　在本次核心渠道峰会上获得核心渠道奖的北京北宇电通通信技术有限公司总经理郑春亮，在深圳接受了我们的专访。

　　回顾与齐普生的合作，郑总说，早在2003年，他们就与齐普生建立了合作关系，至今已经有着近8年的友谊。他说，8年来，无论是齐普生还是北宇电通，大家都把生意弱化，而把朋友关系不断地上升到新的高度。双方合作多年，源于共同的信任，共同的发展。他认为，齐普生在各个细节上，考虑的都很周到，每季度区域总监都会拜访会谈，增进了解。

　　谈到今后的发展，他说，在业务上，他有一个观点，就是任何时候都一定要保住齐普生的份额。郑总说，双方还可以在如何提高信息共享等方面加强合作，他建议齐普生可以更中庸一些，合作效果会更好。

　　合作还有很大的提升空间

　　——访吉林省振扬科技有限公司总经理秦振先生

　　吉林省振扬科技有限公司是一家集软件开发、数据计算、网络工程、网络安全、机电设备监控、安防监控、弱电工程为一体的系统集成解决方案提供商，成立于1999年，是ISO9000质量管理体系认证企业，计算机系统集成三级资质，涉密三级资质,安防监控三级资质，开发区重点企业，是长春市质量技术监督局首家认定"放心电脑工程示范单位"，在2003年吉林省首届IT信誉度调查中,振扬科技还被中国计算机报评为"吉林省IT渠道50强企业"。公司与H3C、江森、富士通、宝丽通、IBM、HP、思科、华为、曙光、联想、迪普、卡巴斯基、同方、海康威视、天融信、中庆、SONY、科达、山顿等国内外多家知名厂商建立了合作伙伴关系，也得到了合作厂商的经销及技术认证。

　　在接受我们采访的时候，秦总谈到，与齐普生合作近3年里，相处非常融洽，如长春办，在交流和沟通方面很频繁，此次是第二次参加齐普生举办的核心渠道交流会，感受到齐普生对渠道商的重视程度，大大拉近了彼此的距离。

　　他强调说，不管是私人层面还是业务上，双方合作都很愉快。他评价说，齐普生已经从全国五家总代中脱颖而出，逐渐形成自己的核心竞争力。他表示，基于良好的互信，任何时候，只要能做的项目他们第一个考虑的就是齐普生。

　　他说，双方合作还有很大的提升空间。在技术层面上，齐普生技术支持部给予的合作和帮助也非常好。未来希望齐普生在吉林省的技术力量继续加强，希望能够给予他们更多的支持。他建议，齐普生可以继续增加售前的力量，这样业务可做的更好，在大的市场环境不是很景气的情况下，彼此更需要加强合作，赢得未来。

　　真诚合作到永远

　　——访北京东方锐阳科技发展有限责任公司总经理王亚明先生

　　北京东方锐阳科技发展有限责任公司成立于1999年，是一家致力于高科技发展的有限责任公司，公司以代理销售、技术服务、方案设计起家，有着良好的供货渠道和工作业绩。该公司自成立以来不断扩大科技人才队伍，并以现代先进的信息科学为引导，不断开拓市场，在短短的时间内，赢得若干国内外知名厂商的青睐，成为这些厂家的优秀代理人。该公司注册于北京市新技术产业开发实验区，是一家专业从事办公设备、网络设备和通讯设备产品的销售及技术支持、信息系统集成等业务，集网络工程与信息通信工程设计，新产品推广，代理销售、技术服务为一体的科技企业。公司注重管理和长期发展，是最早使用ERP管理软件进行公司日常管理的公司之一，公司在各方面信誉良好，在业界具有良好口碑。

　　在接受我们专访的时候王总谈到，在华三业务上，齐普生的进步非常快。跟采取的措施，用心程度，细密程度都分不开。他认为，齐普生的工作做的非常细，且做事灵活，这是齐普生的特点和优势。他说，多年来双方彼此不断增进了解，互相更加信任。

　　他说，真诚是合作的前提，双方在合作中都表现出了足够的真诚，这是双方合作不断结出硕果的原因所在。谈到未来的合作，他说，在服务方面，在价格合理的范围内，双方的合作还有很大的空间。他高度评价齐普生的"大客户原则"，保持维系了一大批中层合作伙伴，在众多力量的推进下大投入大产出。他认为，齐普生的另一个细节——商务服务做的也非常好，在资金、物流、信息等方面很勤奋。此外，齐普生也属于专注型、专业型企业，销售人员也很用心，具有很强的竞争力。谈到未来的发展，他认为，双方可加强二代的技术支持服务，尤其是项目上的支持，把服务往深处挖，更好地赢得客户。

　　双方合作的空间非常大

　　——访济南广鹏思展科技有限公司总经理杨春祥先生

　　济南广鹏思展科技有限公司成立于2002年，该公司以产品代理分销、网络系统集成、结构化综合布线、应用软件为主营业务，下设渠道分销事业部、行业客户部、软件事业部、技术服务部、商务部、财务部。 作为专业的计算机及网络软硬件产品提供商和系统集成商，广鹏专注于为用户提供完善的解决方案。在互联网宽带接入及大中小型企业安全MIS系统，以及政府电子政务、运营商、校园网建设等方面提供全面、合理的解决方案。该公司产品主要有： H3C 网络全线产品、Juniper 安全全线产品、CISCO 网络产品，瑞星杀毒软件、D-Link 全线产品、百盛/AMP 布线系统、中兴网络产品、HP、IBM、无线网络等。

　　在接受我们专访的时候，杨总谈到，齐普生的灵活、人性化服务非常好，沟通顺畅，对问题的反馈很及时，这是他们一贯的感受。合作5年来，他感觉齐普生的变化比较灵活，因此，他们总是不断地跟上齐普生的步伐、寻找结合点，做好沟通。

　　他认为，齐普生的企业文化有自己的特点，因为小型民营企业更需要的是灵活性，不能太死板，这点非常重要。在与齐普生销售人员的合作中，他的感觉是很坦诚，认识是统一的，双方合作的空间非常大。

　　他展望说，彼此的合作是建立在信任的基础上，因为相互信任，可以更好地把握市场的节奏。他希望齐普生在培训方面给予更大的支持，不仅是产品技术上的培训，更多的是对信息的及时掌控，同行业竞争的情况，市场环境的变化和产品的前景等，加强沟通和交流，以便双方一起努力。

　　客户是上帝

　　——访济南凯泰伟业科技有限公司总经理卞雷华先生

　　济南凯泰伟业科技有限公司自1996年以来，一直在山大路科技市场从事网络产品销售，目前是山东地区最大的网络产品批发商，主要代理H3C.TP-LINK.DLINK综合布线，其他类别;各种规格网线、监控线、机柜。承接小型网络工程等。

　　在接受我们专访的时候，卞总指出，虽然他们与齐普生合作的时间不是很长，华三的份额占他们公司的比例也不是很多，但是通过接触，能感受到齐普生是属于志同道合的友商。凯泰伟业之前是做低端市场的，以"量"为主，利润比较薄，发展比较受局限。与齐普生合作之后，在公司政策上发生变化，思路上发生转变，在及时的沟通过程中，逐渐找准方向。目前他们80%的货物产品都是走齐普生的。

　　谈到双方的沟通，他的感受颇深。他评价说，齐普生细心的程度是其他总代远远不及的，做不到的。H3C是需要长期积累的，齐普生有效的做着引导，支持着该公司不断地往高处走。谈到未来的合作，他认为，他们希望得到齐普生更大的支持与合作。他说，由于齐普生能考虑到他们的切身利益，故在很短时间里双方建立了深厚的友谊。谈到未来的发展，他希望双方在提高物流效率方面共同努力，他强调说，客户是上帝，及时准确的供货是业务成功与否的关键因素之一。