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　　——区域销售会议有感

　　作为总代，谁能够更快地适应厂商政策的变化、适应新的竞争环境和规则，在市场上作出及时有效的反应，谁将会在这个竞争中占据优势，从而获利。三季度末H3C厂商采用了新的MBO考试机制，这个考核办法对总代理的工作内容规范得更加详细，相当于是为总代理制定了一个工作细则。从渠道拓展、渠道提升、售前支持的量和效果等方面，都做出了非常详细的考核评分标准。这就要求总代的工作人员能够很好的理解厂商的政策，找到工作中的重点，共同努力把工作做得更好。在齐普生的各大区销售会议上，就这一问题做了充分的讨论，大家踊跃发言、献计献策，总结了很多好的意见。

　　技术支持部作为销售体系的支持部门，根据目前的政策变化和新的考核机制，如何去更好的配合销售人员做好所在市场的工作?在新的政策下工作中的侧重点在哪里?对原有的工作内容和工作性质应做哪些调整?这些都是摆在我们面前非常紧迫的问题。

　　技术支持部主要的工作是配合销售人员做好售前技术支持工作，其中包括厂商销售、我司销售还有代理商销售人员。过去我们过多的围绕这个重点，把工作重心放在如何去提高自身的技术能力和沟通能力，如何加强销售意识和市场意识。但是，我们逐渐地发现，我们忽视了一个很重要的环节――公司内部协作，也就是销售人员和售前工程师作为一个整体，如何紧密协作、相互支持，把我们的工作做得更好。俗话说：单丝不成线，独木不成林;我们过去更多的去重视提高个体的能力，事实上单纯个体能力的提升，并不意味着整个团队工作效果的提升，因为整个团队工作效果的提升是需要靠团队内部人员之间紧密协作才能实现的。很多销售人员在会议上介绍了各自销售工作的经验，在相互的沟通交流中，我们发现了很多过去没有考虑到、没有注意到、没有做到，但是我们完全可以去做好的工作，通过此次的区域销售会议，使我对团队协作有了更深层次的认识。

　　公司在各办事处投入的人力、资源是一定的，而我们的工作是不断变化的，所以我们要把现有的资源进行合理的整合，使之发挥出更大的效用，去推动我们的工作，从而为团队创造出更大的利益。售前工程师作为团队的一分子，从事的工作是对销售支持的第一步也是非常关键的一步，所以我们更应该考虑这个问题。当销售人员在前方努力时，我们要能给销售提供更多的支持和帮助。过去我们是以技术为工作主线，主要是针对单独的项目去做好技术支持，配合厂商做好项目方案、设备配置，做好代理商培训的工作。那么，在新的竞争环境下，市场对我们的工作提出了更多的要求，作为工程师不仅仅要把技术方面的工作稳扎稳打的做到位，还要学习如何为销售做好配合工作，如何为团队的发展多出一份力。(邹伟)