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　　温家宝总理年初形容今年中国经济形势的时候说，今年将是中国进入新世纪以来发展形势最复杂的一年。国家经济形势大环境如此，我们面对的市场形势也难以脱离大环境。在这样的市场环境中，企业经营的难度是可想而知的。对此，我们必须有清醒的认识。

　　在这样的经济形势下，我们应该做的就是抓住一切可以抓住的市场机会，回避一切可以回避的市场风险，稳健经营，持续发展。而公司最近获得H3C分销总代理资格，就是一件非常重要的大事，将为我司经营提供增长点，对我司经营产生积极而深刻的影响，确实是可喜可贺。

　　首先应该指出的是，H3C认定分销总代理是市场细分的重要举措，是对总代提出了更高的要求。这就是说，今后有些总代就有可能被排除在商业分销市场之外了，就只能做行业项目了。所以，从这个角度了说，我司获得H3C分销总代理资格非常重要，这也意味着我司今后不但可以做行业项目，更可以将商业分销市场做深做细，做大做强。这对于我司未来的发展，对于提升我司的核心价值，具有重要的积极意义。

　　应该说，获得H3C分销总代理资格是我司积极努力的结果。我司一直把做增值分销商作为奋斗目标，近年来我司一直在做行业项目的同时加大投入做好商业分销，努力实现从做纯商业型分销总代向技术型分销总代的战略转移。今后，我司同时也要实现从产品分销到解决方案分销的这种转变。

　　应该看到，商业分销市场在今后仍将有很大的发展空间。这些年来，国内网络建设市场主要集中在政府、金融、能源等大项目上，政府市场做得很大，占到二成到三成。但以美国市场发展的经验看，以后中小企业市场的比例会上升，美国的今天就是我们的明天。我们在商业分销市场上要研究美国的经验。

　　我们在做中小企业市场方面有自己的优势。以前中小企业在网络建设方面还比较粗放，有的中小企业买了网络产品就可以了，但随着网络技术应用的日趋广泛和深入，中小企业对网络产品的需求也在升级，也在向小而全的方向发展。中小企业不仅仅需要网络产品，更需要有特色的解决方案，既不能花太多的钱，又要能够全面解决，这就要求我们总代将这个市场做深做细。

　　我们认为，相对于行业项目，分销更能反映总代的价值。通过渠道总代，可以将零散的业务集中起来，这是总代的立足之本，是厂家做不到的，重大项目对应的是厂家，而商业分销是渠道的拿手好戏，能体现总代自己的价值。我司要在这个市场立足，就一定要有这个资格。

　　齐普生未来发展，必须保持行业，同时更要大力发展商业分销，重点是抓中小企业网络建设。以前的分销是简单销售，现在市场越来越规范，厂家拒绝贴点。现在必须靠做深做细，体现未来价值。获得分销总代理很重要，齐普生要做增值分销商，这与我们的战略相吻合。

　　应该看到，我司在做好商业分销总代理方面有自己的优势：一是我司有充分的技术储备，在为中小企业提供优秀的个性化的解决方案上，我们有众多的案例和成功经验;二是我司的执行力一直比较强，公司方针政策制定后，就会变成全公司集体的行动，方向所指，一往直前，这在总代中有明显的优势;三是我司在分销方面比较专一，做H3C市场时间长、专一，对厂家和市场都有独到而精深的理解;四是我司认定这个市场还有很大的发展空间，对这个市场发展形势有更充分的了解，便于我们在商业分销方面做大做强。