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　　SOHO产品，对于我们公司来讲，应该是一个全新的概念产品。从销售的思路上，经营的理念上，操作的方法上都十分不同。

　　有的人说，销售这个工作是个适应性最强的工作。但是针对不同的行业、不同产品、不同项目，销售的技巧却大相径庭。我们的思想重点应该已经从盯项目环境、项目内容、行业关系、厂家及代理关系等，转到了看产品、分析特性、了解友商、追踪市场、关注渠道上。本质上有了巨大的区别。而今所销售的产品变了，思路就一定要跟着变，否则就意味着落后和失败。

　　销售仅是一个名词，但是对于我们更是一种职业，也是我们一生不变的追求。任何产品的销售，都是靠人，而不同的人在同样的条件下销售的成绩却不同。这说明我们要想的事情很多。

　　销售需要的是激情，是需要销售人员思想观念的引导，更是销售人员自己的形象，自身的魅力的体现和锻炼。很多人认为做销售是最简单的工作，其实非也。销售需要懂得心理学、需要有丰富的人生阅历，需要有超人的耐心和忍耐力，需要懂得人际的交往，需要敏感的神经，需要超人的学习能力和分析能力，需要敏锐的洞察力，更需要的是高尚的人格和魅力。做销售类产品，需要的是稳定而庞大的渠道体系。如何开拓渠道?如何稳定渠道?如何激发渠道的最大潜能等等。都是分销的重点，这其中自然很很多很多销售的技巧、方法，以及方向、政策的把握。但是这些都是后话，有了态度，才是任何事情的开始。对于这样的产品我体会了几点，特在这里拿出来，希望能是块落在水里的石头，有点浪花。更希望与大家共勉：

　　勤：勤想、勤动

　　做分销产品首先需要的是勤。在动手之前需要仔细的规划，琢磨，如在当地的市场竞争情况、友商操作情况、当地渠道情况、市场空间状况等等。都要分析的较为透彻。大的盘子看的清楚了。才能够见缝插针，才能够找到一个支点，翘起一片天地。(大家都应该还记得“给我一个支点我能翘起地球”的话，但是没有对市场的绝对了解，估计工具都插不进去，何谈去翘呢?)故，不要让自己的脑子有太多的空闲，敏感的看待每一件事情，想到了就去做。一切都要快速。当然不能盲目，故先勤想，再勤动。市场就会被你看的越来越清楚。找到市场的缝隙，也逐渐是件容易的事情。到时候，你就可以撬地球了。

　　细：细分，细做

　　问大家一个问题，在你负责的地区，有多少家同类的产品(D-LINK/NETGEAR等等)，这些商家在当地月出货量有多少?目前做华三SOHO的我们的竞争对手有多少?当地的能够运作这样产品的渠道有多少?他们是以分销为主?还是以中小项目为主?其中月销售上百万的有多少?50万的有多少?等等。问题真的好多。可能你会想。了解这么多累不累，赶紧去做吧。但是，没有这样细致的工作做铺垫，市场的契机，行动的准确性都会大打折扣。同样的一锹下去，别人挖的是黄金，你可能挖的就是一铁锹土。做细市场，没有多少业务会露出你的掌心。面对零散的市场，抓的最主要的是市场份额，细致了解你的盘子有多大?然后你打算放多少你的“菜”进去，则是大家一起需要琢磨的问题，然后才能够考虑，用什么方法把自己的“菜”放到盘子中去。

　　钻：钻研产品，钻研市场，钻研你所做的一切。

　　分销是个零散的市场，也是个凝聚的市场，只有抓对了整个市场的脉搏，才可以化零为整。对产品，渠道，用户需求都要钻研。深刻了解才能够有创新，面对同一个产品，同样的市场。钻研竞争对手，钻研产品去向，钻研市场机会，都是占领一个市场的方法。但是如果只是埋头去卖，不去钻研，很多机会就会从眼前溜走。如此次SOHO销售。我们把产品卖到了华为内部，就是一种市场机会，一类产品销售了百余套。这就是钻研的效果。