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　　去年上半年我侧重于售前工作，在此期间，既品尝过项目中标的喜悦，又体验过丢单的苦涩。售前工作是沟通用户和市场人员之间的桥梁，一方面需要深厚的技术功底，另一方面又需要敏锐的市场嗅觉。

　　以下，我总结了我司售前工作的特点并针对实例提供一些解决思路。

　　一、前瞻性

　　我司是华为3Com的全国总代，面对的是省级乃至全国级别的大项目，各厂商竞争激烈，因此推出的方案应具有前瞻性，针对各竞争对手的劣势加以打压。售前工程师不仅要是华为3Com产品专家，也要是其它厂家产品的能人。厚积薄发，登高望远，只有靠平时的大量积累，洞悉各竞争对手的解决方案才能在实际工作中占得先机，一举中标。

　　去年江西某项目，一款路由器设备技术要求为：吞吐能力大于400Kpps，在客户心目中华为及思科的对应产品应为Quidway NE05E和Cisco 7204VXR，但此时思科有一款新产品C3845出现，吞吐能力500Kpps，能够满足客户要求，但价格大幅下降，此时华为的产品线在NE05E以下的设备是AR46系列，转发能力只有220K。这时只有紧急联系总工办商量对策，恰好AR46的二代引擎正在开实验局，二代引擎的转发能力为1000K，也能满足要求。针对这一情况，撰写两种方案，比较各自优缺点，引导客户弄清产品的对应关系，最后终于在发标时强制指定此款设备型号为NE05E或C7204VXR，确保了华为产品的价格优势，最后终于中标。

　　思科是业界领先的厂商，新产品层出不穷，它的解决方案往往给其它厂商设置了重重堡垒，难于应标。在华为65系列的48端口千兆电口板面世之前，思科的48电口板需要华为65系列的2块20口电口和1块8口电口板对应，应标价格直线上升。目前思科有一款48千兆电口交换机C4948，去年华为尚无对应产品，如果在标书上指定一款非模块化设备需要48个千兆电口，而且又加上这么一条“所有网络产品为网管方便采用同一厂家产品”，这样一来实际上已经宣布华为出局，此单非思科莫属了。当然在多次蒙难之后，华为现在计划推出一款新交换机S5648P来解决被动局面，网站上已有相关介绍。

　　面对思科这一强大对手，华为产品也有自己的特点。如以前交换机的自动MDI/MDIX特性让思科非常被动，当然近期思科的新产品也有了这一特性。目前华为的S65系列交换机的路由交换板Salience III(尚无公开报价)的交换容量高达384G，标书上如果写明这一指标，则思科必须要采用C65系列的Supervisor Engine 720超级引擎来应标，则价格直线上升，对突出华为产品的性价比优势极为有利。

　　二、不确定性

　　只有完美主义者才能做售前，你付出，但不一定得到。能否中标受很多因素影响，客户关系、价格、代理商实力、售前方案质量都是其中之一。“有心栽花花不开，无意插柳柳成萌”，往往呕心沥血地完成一个方案，但最后投标失败，而一个模式化的方案最后却能一举夺魁。售前工程师能做的就是尽一切可能了解用户需求，针对具体项目情况有的放矢地强化方案内容，争取将胜利的天平偏向已方一点点，再多一点点。

　　三、艰苦性

　　在用户面前，售前工程师是专家，代表了公司技术水平，有时甚至代表了厂商水平。专家就是懂得比客户早，懂得比客户多，懂得比客户深。只有通过平时的点滴积累和长期坚持不懈的努力学习才能成长为一个专家。

　　在网络技术方面，发展日新月异，用户的技术水平和需求也水涨船高。以前用户懂得BGP就不错了，随后又要你跟他解释MPLS　VPN，现在又要你同他交流IPV6，谈谈华为产品对IPV6的支持情况。网络畅通已经司空见惯，现在要解释如何通过QoS技术保证语音或视频业务在带宽拥塞时正常工作。

　　在设备产品方面，目前华为3Com的产品线很长，交换机、路由器、防火墙、业务系统、语音设备、视讯设备一应俱全，新产品层出不穷，作为售前要一一掌握。而相关产品的竞争对手情况也要密切关注，高端设备上的友商-思科，低端设备上的友商-锐捷、D-Link，这些厂商的主页也要经常浏览，才能发现异动，及时制订对策。

　　综上所述，售前工作如此艰巨，单靠个人的力量难以出色完成。因此需要各位工程师一起努力，加强沟通，互通有无。在条件适当的时候，应在公司服务器上建一个资料库，可以把各行业的典型解决方案，各友商的产品对比资料分门别类地整理归纳，供大家学习和参考。

　　我们坚信，只要团结一致，协力互助，必将为用户和代理商提供一流的售前支持，为公司的市场销售工作提供强劲动力。