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　　什么是信用风险?我们通常所说的“信用风险”就是指当企业由于赊销所获得的最终实际收益比其预期收益小，其中的差额就是“信用风险”(见下列等式)。

　　信用风险(收不到的应收款)=(信用销售所产生的)预期收益-实际收益

　　信用风险是如何产生的?

　　1、开拓客户—新开拓客户，如果本身就信用不佳的，交易后就会产生信用风险。

　　2、积极倾销—在与客户协商时，错误地选择信用条件(如给予过高的信用限限额或信用期限)也是日后产生信用风险的重要原因。

　　3、签订合同—合同的具体操作条款体现了基本的信用策略，合同条款订立不当也会产生信用风险。

　　4、发货环节—发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款，从而产生信用风险。

　　5、到期收款—货款到期时，业务部门是否积极通知客户按时付款会影响货款是否及时回收。

　　6、货款拖欠—货款拖欠是企业最不愿看到的情况，一旦发生，如不采取有效措施，将面临变成呆帐、坏帐的危险。

　　为什么要加强应收帐款管理?

　　应收帐款管理是企业信用管理的重要组成部分,它的重要性在于因信用销售而形成的欠款能否按时足额地收回,从而使企业的预期收益能够全部实现.对应收帐款回收的全过程进行有效的实时监控和科学地管理,其目的就是保证应收帐款及时足额地收回,尽量缩小实际收益与预期收益的差距从而避免或降低“信用风险” 。

　　应收帐款持有风险与逾期应收帐款管理

　　1. 应收帐款持有的风险

　　* 减少企业的支付能力

　　* 增加坏帐的发生

　　* 占用资金时间价值

　　* 提前交纳税金

　　* 增加催收欠款的费用

　　2. 逾期应收帐款的风险

　　* 影响企业资金周转

　　* 增加融资管理成本即利息损失

　　* 加速产生坏帐并造成损失

　　* 丧失企业再投资的机会

　　* 侵蚀企业的利润

　　3. 逾期应收帐款产生的原因

　　* 自身管理失误：主要是业务员私自放帐，给客户一定日期收取远期票据，还有许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。

　　* 产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。

　　* 合同漏洞：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收帐款。

　　* 发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。

　　* 资金周转困难：客户由于自身经营不佳或被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，也拖欠自已的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。

　　* 货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。

　　* 蓄意拖欠：“欠你没有商量”。

　　4. 管理逾期应收帐款应该关注的事项

　　* 欠债是否超过法律诉讼时效

　　* 赊销合同是否有重大漏洞

　　* 债务人是否有偿债能力

　　* 债务人是否已进入破产程序

　　* 债务人是否在转移资产

　　* 追回的货款是否能够盖过追帐费用

　　* 债务人付款的意愿

　　应收帐款管理实用技巧与公司债权保障

　　1.如何保障公司的债权?

　　* 完善合同管理

　　完整的销售合同包含了几乎所有业务往来的信息，包括：交易品种/数量/单价/运输方式/交付方式与时间/付款条件/开具发票等信息。

　　* 除合同外的其他单据存档管理

　　出仓单交付给运输公司的委托确认书/保险单/客户收货的装箱单及条码签收单/远期票据/往来对帐单/其他未完结业务应当留存的单据。上述单据的重要性在于当我们的债权利益受到侵害时可以出示的有力的证据，并可以防范于未然，提高追偿债务的效率。

　　*加强远期票据管理

　　应当清楚的认识到远期票据是有风险的，收取了远期票据并不代表客户已付款，因此，应充分注意收取的远期票据是否有瑕疵(包括实质瑕疵/表面瑕疵)

　　2.认识交易单据完整性的重要性

　　* 交易单据的完整性至少应该包括：合同或订单，客户收货时的有效签收证明;

　　* 合同或订单是证明交易发生法定依据;

　　* 货物交付的签收证明是我们履行合同义务的主要依据，同时又是我们主张债权时的强有力证明;

　　* 财务处理或其他环节中需要使用合同等单据材料。

　　* 其他需要使用单据的情形。

　　(未完待续)

　　(刘亚玲)