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　　齐普生：做IT业最强的增值服务商

　　齐普生可以是诸多分销商中的一个另类，之所以说是另类，是因为齐普生自诞生起就只做华为3Com一个品牌的网络产品。2002年是齐普生的起步之年，半年后，齐普生把华为3Com的网络产品做到了8千多万;2003年，齐普生做到了3个亿;2004年，齐普生达到了5个亿;2005年,突破了7个亿的销售额。而在2004年和2005年齐普生更是连续两年获得华为3Com“最佳总代理”奖。

　　贴近市场，落地服务

　　“齐普生最早是做系统集成的，在2001年，当时这样一个机会——华为3Com公司正在招募高级分销商，我们认为我们能做好，就进入到了分销这个领域，齐普生的发展历程简单来说可以分成起步、做大、做强三个部分。”深圳齐普生信息科技有限公司总经理乔东斌说。

　　在起步阶段，没有对整个市场的经验是齐普生面临的一个难题，当时靠着对市场的感性认识下猛打猛冲也取得了不错的销售业绩，随着对市场的深入了解，齐普生很快就了解到如果分销商不上规模就无法生存下去，从而公司的策略开始向做大方面转移。“一方面强化公司内部管理，一方面理性的对待市场，抓住一切市场机会把市场做大。起步过程我们花了一年多时间，做大我们花了两年多。现在我们又有了一个转变，就是如何把自己做强，建设公司的核心竞争力，把业务做的更加健康。”乔总说：“我们能连续两年取得华为3Com最佳分销商首先是华为3Com产品的成功，我们抓住了这个机会;其次是我们贴近市场，落地服务的宗旨;再就是我们在增值服务上的优势，我们分销业务上有200多人，而服务就有100多人，同时希望也借助服务在未来能更好的盈利。”

　　在网络分销商中，齐普生有别于其他的分销商。如神州数码、佳杰等这些分销商以前都是代理国外的产品，而齐普生却是一个代理国内知名产品起来的分销商，这也使得齐普生在做产品和在渠道布局的时候，更多的是看重贴近市场，落地服务。“由于齐普生进入市场相对比较晚，而一些老牌的分销商都已经在中心城市设立了自己的服务和销售机构，当时我们就觉得在中心城市和这些分销商正面冲突会存在一定的问题，所以我们当时的策略是中心城市肯定是要占的而且还要占到一定分额，重要的还是向省会城市和中小城市渗透，给中小城市的渠道商更直接的服务。”今年齐普生还专门成立了分销管理部，主要用于管理覆盖在全国200-300家核心分销渠道商的管理和配合华为3Com的商业网络部的发展，同时还加强对区域分销商，小地方核心经销商的管理、引导和支持。

　　抓住发展的机遇

　　华为3Com成立之后，作出的一项最重要决定是拓展网络分销业务，并进入SOHO网络产品领域。是否也要随之进入SOHO网络产品领域，对齐普生来说也是一个很重大的决定，当时很多业界经销商都认为SOHO网络产品价值太低，没法去运作，也不会有太多的盈利。而当时的齐普生作为分销总代理，在行业的运作方面很成功，但是在分销上却面临着实力强劲的“老牌”传统网络产品分销商，他们对于市场的熟悉和渠道的成熟都不是齐普生可以相比的。“尽管我们当时也在犹豫，SOHO网络产品到底有多大的价值，今后是否能够盈利，但是一想到要进入分销领域，将来要做大，就必须要有武器，刚好SOHO产品出来，我们讨论后决定一定要做，也可能成功，也可能失败，但不管怎样，对我们来说是一次探索和追求的过程，也是拓展分销代理的机会。”乔总会议道。

　　统一意见之后，在其他分销总代理还在犹豫的时候，齐普生就直接向华为3Com公司表达了自己的决心。而当时华为3Com却对齐普生分销的能力充满的怀疑，认为齐普生以前做分销做的那么差，做SOHO网络产品能行吗?能做的好吗?但是同样华为3Com也同样面临这一个问题，就是其他的总代理对这块产品表现的不是很积极，在这种情况下，齐普生进入了SOHO网络产品的领域。“当时我们面临的情形也很严峻，由于SOHO产品的渠道和以前我们行业渠道完全不同。不知道市场在哪里，代理商在哪里?当时是我们的销售人员带着样品到卖场每一个柜台去找，然后去调研，我们的产品怎么定位。然后给华为3Com反馈，我们的产品竞争对手到底是谁?通过一个季度的摸索，经过一个季度的摸索和调整推进到了第二季度齐普生就成为了最大的SOHO网络产品分销商。同时我们也把分销渠道开拓出来了。现在齐普生不仅在SOHO产品的分销这块做的最大，同时也带动了其他产品的分销业绩，在其他产品上也走的比较快。”乔总说。

　　向增值服务商转型

　　随着网络应用的日趋成熟，网络成为了每个大型系统中最复杂、分布最广也不可缺少的一部分，这对于齐普生这种技术覆盖面很广的公司来说是一个发展的好机会。“我们要从分销商转向服务提供商。我们能够给非常多的全国性的大项目提供技术上的支持，齐普生还有一个优势，不管系统之前用的是哪个厂商的产品，齐普生都可以提供一个全面的糅合了各个厂商产品的解决方案，这是单一的厂商所不能的。对此，我们去年就引进了五名CCIE，我们的目的是为了在安装的时候能和其他产品更好的对接，再就是能在多家混合型网络里面能客户更好的服务。”乔总解释道，“今年我们还准备开展IT服务外包的拓展，在未来齐普生不紧是要做网络，还要要做主机，数据库、视讯等服务外包。”

　　华为3Com今年推动服务产品，这使得作为华为3Com认证原厂服务合作伙伴的齐普生也同样面临着机会。“由于华为3Com很多产品都只是提供一种平台，而每个用户又有不同的应用，针对这些用户的需求我们或者我们可以组织代理商来一起来在这个平台上做一些定制性的开发，给最终用户提供更好的服务。”乔总说。

　　有人说，齐普生是“大树底下好乘凉”，“咬住青山不放松”，乔总对此有不同的看法，“我认为公司要发展，当有机遇来的时候一定要抓住，因为齐普生从小做到大一定会有一个过程，而当你面对一个企业可以很好发展的机会时，却放弃这个机会去抱另外一个金娃娃，那就丢掉了‘西瓜捡了芝麻’。齐普生未来的机会，不是要做的怎么怎么大，而是要做IT行业最好的增值服务商。”