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　　深圳市齐普生信息科技有限公司作为IT企业的分销商，上流是品牌厂商，下流是面临的千家万户的经销商，我们的主要营运方式是信用销售，所以对客户的资讯管理是我们的核心工作。很多的IT的经销商都是从非常小的企业发展起来的，那么正因为它的实力弱小，会导致经常出现一些信用方面的问题，它的资金面断裂，IT行业的信用风险最主要的还是由于企业的实力造成的。

　　下面列举一个我公司的案例，这是个典型的风险大变动的案例。事件发生在去年的5月份，江苏某家代理商，一直想与齐普生公司合作，甚至说服厂商在当地渠道经理向我司上海办销售经理做工作，要求支持该代理商，说齐普生不给支持，其销售业绩不好，与厂商选定的总代支持不力有关。为此，我司上海办人员开始从侧面了解该公司的情况，发现该公司欠了厂商其他所有总代的货款，各有几十万因为收的延期支票已经出现跳票的情况，厂商其他的总代已经基本停止向其供货。再了解，发现其公司不仅仅欠这些总代的钱，还有Cisco、D-Link等品牌总代的货款。

　　期间该司代表也一直找我司上海办销售谈，表示非常想和齐普生合作，对此公司指示上海办销售，要仔细考察，再做决定。同时，上海办销售人员通过其他代理商去了解该公司的运营情况，获知该公司因为在运作一个项目时，已经动用资金200多万。但因为种种原因，验收报告最终客户始终不给办理，并不断的在强调产品有问题。另外还得知其公司的大股东，已经开始撤资。在与厂商代表的交流中还得知，该公司的某分公司在低价抛售各品牌网络产品。

　　通过以上信息的收集，公司对上海办事处做出指示，如果和该公司合作，必须现款现结概不赊帐。半年后，该公司由于各种原因，宣告破产。

　　从该案例，我们可以得到以下启示：

　　1与新客户合作前，销售人员一定要对客户经营情况进行了解，并通过各种渠道进行调查，并将所收集的信息及时和公司相关部门领导进行沟通，以加强对客户信用状况的判断。

　　2 公司建立完善的信用管理体系，从上到下强有力推行信用管理，形成全员的风险控制意识，在销售到回款全过程的各个环节进行防范。 (刘亚玲)