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　　齐普生公司5年前率先“试水”，现已发展成为行业领头羊

　　编者按

　　齐普生信息科技有限公司在行业内率先建立自己专业的技术服务队伍，敢为人先，开辟了IT服务市场网络产品维保业务，经过5年的发展，成绩斐然，引起了权威媒体的关注。

　　2008年12月，作为深圳的第一大报--《深圳特区报》对齐普生信息在维保服务市场取得的不俗成绩也进行了报道，并以“深圳企业领跑网络系统维保业”为题对齐普生公司所取得行业领先的地位进行了肯定。

　　特区报记者通过领导专访的形式，对公司在维保行业的发展优势、增长势头、以及未来网络系统维保业务的发展趋势等战略问题进行了交流、探讨。媒体指出"IT服务是个大概念，近年来，一些创新型企业对IT服务进行细分，延伸出了许多个不同类型的市场。深圳齐普生信息科技有限公司则是其中代表，他们5年前率先开辟网络产品及设备的系统维护保障业务，现已成为此领域的'领头羊'。"。并刊登了由齐普生公司负责的深圳机场维保项目中，旅客在电子客票自助值机设备上办理登机牌的现场照片。

　　《深圳特区报》作为深圳特区的权威主流媒体，一向以特区新经验、新观念的主流新闻而享誉业界。在金融危机肆虐全球的当下，权威媒体对齐普生IT维保服务市场瞩目成就的关注与宣传，树立了第三方的良好口碑，对齐普生公司的行业形象和品牌地位都有着积极而深远的影响。

　　IT服务是个大概念，近年来，一些创新型企业对IT服务进行细分，延伸出了许多个不同类型的市场。深圳齐普生信息科技有限公司则是其中代表，他们5年前率先开辟网络产品及设备的系统维护保障业务，现已成为此领域的“领头羊”。

　　即便是在金融危机肆虐全球的当下，该公司总经理乔东斌仍是信心满满，他说：“网络产品的维保市场现在刚刚启动，经济危机对其影响不大，我们对明年市场的预期是50%以上的增长。”

　　会像汽车维修一样普及

　　随着中国进入网络时代，网络系统建设和网络产品销售出现了一个又一个高潮，系统的维护保障需求应运而生。老本行是做网络产品销售的乔东斌发现这一市场大有可为。

　　乔东斌分析，从全球市场看，IT厂商都在转型，“蓝色巨人”IBM现在几乎是完全做服务，不过，它主要做企业管理咨询、企业IT整体解决方案等高端业务，惠普也开始做服务。“现在的趋势是服务越来越专业化、社会化，许多公司都把IT维保这一块外包出来，让专业公司做。”他说，“按中国设备存量估算，2015年中国IT服务市场可达1000亿。”

　　上千亿的市场当然引人垂涎。不过，齐普生要啃的只是设备维保这一小块“蛋糕”。乔东斌说：“吃服务这碗饭，一定要在其中寻找到自身能力与需求的平衡点。”所以，齐普生只做“网络服务”，偏重于维护保障层面，有所扩展的只是从网络设备到了整个网络环境，比如主机、数据库、UPS等设备上，但不涉及用户的业务层面。

　　对于齐普生从事的维保业务，公司董事长李结义有个形象的比喻：“IT产品维保就好像汽车维修一样，会越来越普及，而且随着大家观念的改变，越高端的设备所需要的维护费用越高。”李结义把齐普生的角色定位为“开拓者”，“IT产品维保已成为公司的一项发展战略，我们要有组织地做下去，争取把这一块市场做大，成为行业知名品牌。”

　　维保业务年均增长五成

　　现在，齐普生的客户主要集中在政府、金融单位及一些大企业，今年的业务量已达5000多万元。深圳机场、昆明巫家坝机场、广东省建行、中国邮政总局等均将IT维护保障外包给齐普生公司。今年奥运期间，齐普生还负责首都机场T3航站楼众多网络设备的维护，成功打造了一个安全可靠稳定的网络，使T3航站楼顺利运行。

　　在涉足IT维护保障业务的头两年，齐普生一直处于亏损状态。不过，李结义志在长远：“刚开始市场对IT维保外包模式比较陌生，需要一个过程，虽然公司在亏钱，但每年的业务量增长都在50%以上，所以我们有信心一直做下来。”

　　在乔东斌看来，2008年是个拐点，他说：“今年感觉市场真的来了，会有一个爆发式增长，前两年销售人员回来后都会抱怨业务不好做，今年他们收到的反馈都是'可以啊，帮我们做个预算吧。'”现在，成都等地的地税部门已经把网络维护服务单独招标;深圳市政府已经规定，可拿出设备成交价5%-10%用于维护保障，会展中心已经采用了外包模式。对于越来越多的金融、税务、工商部门将IT维护外包，乔东斌认为这是市场化程度加快的一个预兆。

　　降低成本保持竞争优势

　　齐普生公司最初是做网络产品销售，发展至今，IT维护保障业务占了越来越大的比重。在乔东斌的规划里，销售与IT维保服务是齐头并进，以服务促进销售，销售又在一定程度上带动服务，因为在齐普生的全国销售平台上，服务销售人员很容易知道潜在客户在哪里。相较于别的IT维保服务商，齐普生能更精准地找到目标客户，产品销到哪，客户就在哪。

　　在IT维保领域，齐普生已经形成了一种“加法效应”：每年承接的项目都得到延续，每年又有新增业务，规模优势慢慢扩大。为了树立齐普生服务品牌，该公司开始对市场进行细分，建立不同层次的营销队伍，针对不同层次客户制定相当策略。不过，乔东斌认为当务之急是加快树立齐普生的品牌形象，“我们打算在3年内把服务的年销售额做到1亿元，这样就可以把竞争对手远远甩在后面。”

　　对于如何保持现有的领先优势，乔东斌颇为自信。他告诉记者，公司正在进行多项管理认证，以实现低成本运营和规范服务的目标。实际上，齐普生掌控市场的一个关键是拒绝暴利。据乔东斌介绍，很多网络产品都是外商提供的，但是外商服务成本高，在价格上没有办法跟齐普生竞争。　一般来说，齐普生的利润率在20%左右，因此，我们的价格就把很多外商屏蔽掉了。”乔东斌说，他认为做服务一定要拒绝暴利，性价比到一个比较合理的度，有一个恰当的利润就可以了。(全文摘自2008年12月《深圳特区报》)