六年不辍服务情

　　乔东斌六年的技术服务情结，六年的付出和练兵，现在等到了大干快上的好时机

　　圈子中的人多少知道，齐普生是华三最大的总代理，曾经连年获得华三最佳总代理奖，但也许很多人不知道，齐普生一直在努力追逐技术增值、服务客户的商业模式，并把之视为下一波增长的最大机会。

　　乔东斌，齐普生创立者和服务变革的主导者，极为关注的正是公司这一技术服务业务，包括实现这一业务的文化建设、能力建设和品牌建设等。

　　始终的主线

　　2001年，乔东斌正式组建齐普生公司，并成为华为企业网产品总代理，之后的第二年，可能是互联网浪潮的持续走低，软件硕士出身的乔东斌看到了增值服务可能给经销商带来的广阔空间：“同传统的PC相比，网络产品具有科技含量高、管理性强、功能多样化等特点，而今后如何及时为客户提供服务将成为代理商的核心竞争力。”另一方面，在当时华为四家高级分销商中，由于分销时间短，论实力，同和光、威达这样的老牌经销商相比，齐普生还有一定的差距，而其唯一的优势是在这一两年中，培养了一支技术队伍，这支队伍为齐普生提供了同前两名老牌经销商重新“角力”的机会。

　　于是，乔东斌开始在公司内外强调技术服务的价值，而且开始构想着如何把之形成自己业务的又一条主线。2002 年，乔东斌在公司成立了技术服务中心，并引入了现在主管技术服务中心的副总经理高勇加盟。

　　回忆这段创业初期，乔东斌认为，高勇很认同以分销为基础的增值服务发展空间，“(高勇)就是想做一番事业，这是齐普生能够取得技术服务市场初步胜利的一大关键。”

　　突破有喜悦也有坎坷。对于时任深圳齐普生公司技术总监的高勇来说，最难忘的莫过于去北京参加华三的那次赶考，经过那次赶考，使齐普生从华为的众多代理商中脱颖而出，并成为华为的首家增值服务代理商。

　　事实上，那次的考核不但要考验技术工程师的实际水平，还要考验合作伙伴公司的整体能力和客户服务水准，是一种“原厂服务”式的考试，而这种考试，对于那些技术实力欠佳的经销商来说，没有侥幸过关的可能。

　　让齐普生意外惊喜的是，成为华为的第一个增值代理商为其业务带来了一个全新的天地。华为大量的外派工程落到了齐普生的肩上，比如在当时的广州铁通、深圳大学城、广东省公安厅测试项目等工程的升级、技术支持中，齐普生都得到了增值服务带来的回报。

　　而这段依靠华三派单生存的经历，乔东斌的认识是喜忧参半。

　　“回忆这几年，我们的技术服务市场开拓并不是一帆风顺的。刚开始时，我们为华为、华三做技术售前支持，然后接华三的工程派单、维护服务等，一度依靠H3C派单生存，藉此我们培养了一支技术队伍。2007年华三停止派单时，我们一下子就紧张起来，‘无米下锅’。”乔东斌说。

　　构建全面的能力

　　事实上，许多渠道商的增值业务探索都被阻隔在了类似“无米下锅”的困难前。增值业务需要强大的技术队伍，需要设计自己的服务产品，同时还需要一定的服务销售人员，并与分销业务的销售相配合。另外，针对最终客户的服务业务，一般还得设立呼叫中心作为服务前台。

　　乔东斌介绍，在2007 年华三停止派单之后，一大幸事是齐普生建立了自己的小型销售队伍，“尽管我们还不知道市场如何打，该用什么方法，但我们知道要生存必须靠自己。于是，高勇冲到第一线与销售一起打市场，我也经常去一线看看。市场确实很难，当时就是希望通过全员销售，面向最终用户找市场。”

　　经过2年时间的努力，齐普生找到了一些市场。乔东斌很骄傲地告诉记者，公司技术服务中心依靠市场也能生存下去。“这是一个新台阶。”他总结道。分析自身的业务能力，乔东斌认为，从公司实力、核心竞争力来分析，齐普生在此行业肯定能排到前十名。同时，在服务上，齐普生更可以自信地宣称是中国一流的IT服务提供商。“我们有很多非常复杂的大型项目实施经验和成功案例，在网络技术上没有我们不敢挑战的项目，我对我们的技术队伍充满信心。分销促进了我们服务的发展，但服务上我们做得还不够大、不够健壮，还要平衡发展。”乔东斌说。

　　最近，乔东斌在公司内部已经正式提出，要求技术服务中心的员工都要同时成为三类专家——技术专家、管理专家、销售专家。而乔东斌下一个工作重点，则是齐普生技术服务的品牌建设。

　　“在技术服务上，我们要做大、做强，必须要有品牌，在竞争中才能有优势。因此，公司在未来要加强品牌建设，尤其是专业服务品牌。”乔东斌说。

　　市场前景看好

　　2008 年，齐普生技术服务斩获了建行广东省分行、建行云南省分行、中行广东省分行、中行广西分行、中信银行、广发银行、中国邮政、新疆神华、深圳比亚迪、深圳迈瑞、成都地税等维保服务大单。而最令齐普生人自豪的是，就在前不久的北京T3 航运楼奥运重大工程中，他们用成熟的技术、周到的服务以及多年维保服务的成功经验，帮助客户成功打造了“安全、可靠、稳定、适用”的网络。

　　种种迹象预示了技术服务市场前景一片大好。对此，乔东斌的理解是，看到了公司服务销售数据迅速增长，看到了客户对服务销售的态度，确实体会到机会的来临。在六年多辛苦准备之后，努力地抓住机会，成为他对上下最为殷切的希望。

　　“有人比喻‘机会’就是‘公共汽车’，只有你通过努力提前在车站等待，跑前赶上‘公共汽车’，机会才是你的，要不你就错过了机会。今天我们在服务上应该能感受到‘公共汽车’的声音由远及近地传过来，很快到站，但我们好像还没有完全赶到车站。因此，我们必须努力，飞快前跑赶到车站，并且排在前面，搭上这班‘公共汽车’。因此，要迅速准备资源，提高能力，抓住机会，占领市场，做好一方诸侯、成就一方霸业。”乔东斌在公司内部员工大会上曾经言辞恳切地如是说道。

　　就齐普生战略目标，乔东斌重申了他之前说的，公司要实现分销和服务两条腿走路。其中，服务业务要尽快上规模，为客户提供“一站式”服务解决方案。

　　“我们依然坚持‘要成为中国IT行业最强的增值分销商和最专业的服务提供商’。我们的经营思路依然是 ‘以产品分销为基础，以技术服务为核心，贴近客户，耕耘市场，获取利益。在努力做好现有产品线分销的同时，要不断增加新增值产品线，实现由纯销售型分销商向技术增值型分销商转变。’”乔东斌阐述道。

　　而在技术服务的新业务规划上，乔东斌强调，齐普生的目标是“用3年的时间，实现公司纯技术服务的销售收入达到1亿，公司技术服务专业队伍要达到400 人左右，实现技术服务规模化、规范化、专业化、标准化、层次化，同时是成本最优、竞争力最强的服务提供商”。 (何进伟)

2016年01月