渠道服务的生命线

　　在规模化之外，一些具有市场特色的分销商同样是我们关注考察的对象，他们或深入行业，或某类产品线运作出色。立志成为国内领先的“增值服务分销商”的深圳市齐普生信息科技有限公司正是其中的一个代表。

　　从齐普生整个公司业务结构来看，分为分销、行业和SOHO三大块，其中纯分销业务占据公司30%的营业比例。而在行业项目的销售中，公司主要是配合华为3Com的亚直销模式打单支持。不过，在公司总裁乔东斌看来，行业项目这座金矿并没有真正被挖掘完全。

　　“我们在技术服务中心下成立了服务产品销售机构和项目管理部，在每个大区配有产品经理，寻找行业客户服务增值的商机。”乔分析，网络增值分销是趋势，希望很多家来推动这个市场。 “思科成立了自己的服务公司，思科渠道商兆维晓通也在这块发力。而华为3Com没有成立第三方的服务公司，其实就是希望渠道能主动出来提供这种服务，他们的人才配备现在主要在海外市场。所以国内市场，渠道可以有很大的发挥空间。”乔向记者介绍道。

　　说起做服务，乔认为关键是分析客户的需要，同时还要引导挖掘客户需求。比如，齐普生已经从网络设施延展到主机、数据库、UPS等设备上。甚至，乔认识到，用户的网络越来越大，越来越复杂，安全的整体规划和防护需求开始凸现出来。而这些，都可以归结为做“整体安全运转的服务”。

　　“今年，我们服务这块是2千万收入，3年内我们要做到1个亿，专业人才要增加到500多。未来为客户提供IT系统服务整体解决方案，包括：网络、主机、数据库、UPS、配电等等。”在乔的规划中，专业的第三方服务商同样要做出规模效益、成本效益。

　　重视服务，并不意味着可以放弃分销，在这点上，乔的意见和北京驷骑的屠建明非常一致。

　　“我们尝试做SOHO的分销经销，也是给未来的3G市场留下了一个自己的切入点。其实我们希望能深入海量市场，分销商如果能内部管理跟上，肯定有得做。现在分销利润过薄，会有一个回调过程。”

　　在乔的规划中，分销业务不仅仅是占30%的一个数字。实际上，追求分销规模做大和专业增值高利润是乔给齐普生公司安的两条腿。而在前段时间，华为3Com特别强调总代落地，这两条腿都将扎根下级区域市场，以求长得更强壮。

　　“我们早就有30个办事处，现在甚至在和下游渠道做一些县市级市场。”被业内看作华为3Com最为贴心的伙伴的齐普生，步步都踩在了厂商的鼓点上。

2015年12月