“发现之旅”扬帆 策动商业蓝海

　                        　——H3C启航“发现之旅”号备战商业市场

　　时下，著名的二八定律正在受到前所未有的挑战。二八定律认为：在商业领域，企业80%的销售额来自于20%的商品，而80%的销售收入则由20%的重要客户创造。这原本已经广为人们所接受的差异化论断，近日却遭到了克里斯·安德森提出的“长尾”理论的强有力质疑。“长尾”理论认为，只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。

　　在这两个看似相悖的理论中，“足够大的渠道”给了二者转换的契机。在传统的商业模式，由于销售渠道受到人力、物力以及时间的限制，使得二八定律一度成了商界的铁律。而在在新的商业模式里，渠道发展受限的桎梏被彻底打破，销售渠道的作用也将得到淋漓尽致的发挥，“长尾”理论就有了实现的可能。于是，一些敏锐的商家嗅到了其中的商机，开始关注起那些曾经被忽视的80%，华为3Com(简称H3C)就是其中的一个。

　　近日，由H3C掌舵启航的一艘 “发现之旅”号正式扬帆远航，从著名的海运之城——广州出发，多线并举，将驶向全国百余座城市。这艘2007年最闪亮的价值之舟以自己的启航为H3C正式书写渠道招幕的完美篇章汇集精彩的内容，同时也鸣响了H3C全面开拓商业蓝海的第一声气笛。

　　“长尾”理论牵出广阔蓝海

　　如今，IT领域作为时代发展的最前沿阵地，其竞争也愈演愈激烈。由于属于二八定律中20%部分的大型企业和行业市场，其信息化建设已经逐步成熟，传统意义上的网络市场的需求也随之进入饱和期。新的市场需求点一时难以轻易出现，网络供应商似乎已经陷入了一片看不到尽头的市场红海。

　　但是，由于网络的日益普及，二八定律的对立面——“长尾”理论却渐渐有了现实的意义，原本被厂商们轻视，并划分入80%低效益部分的商业市场，正逐步显现出蓝海本色。其中，一个强有力的证据就是，Google就有相当比例的利润来自小公司的广告，其首席执行官斯米特也坦陈公司的战略受到了长尾理论的影响，并建议所有的商务人士都应该仔细研读这本“杰出而又及时的著作”。

　　具体到网络市场，其表现就是，原本被忽视的80%的低效益商业市场正开始焕发出勃勃“商机”。据国内调研机构计世资讯预测，2009年中国的IT投入将达到6308亿元人民币，其中以中小企业为代表的商业市场将占40.2%，将成为网络市场不可小视的阵地。另一方面，作为国民经济的基本单元，我国中小企业数量已经超过企业总数的99%，其总产值已经占到全部工业总量的60%，销售收入则达到总额的57%，而总体数量已经超过1000万家。无可匹敌的数量优势，使得处于快速成长期的中国商业市场，因其巨大需求和潜在市场容量，成为了IT业界亟待开发的广阔蓝海。

　　“发现之旅”直指商业市场

　　尽管有详尽的数据作为支撑，尽管商业市场的蓝海本色正在逐渐显露，但是作为长期被低估的市场，如何有效的进行开发，少走弯路，尽可能做到厂商与客户的双赢，成了摆在商家面前的一道难题。作为一次有益的尝试，近日，H3C发起了贯穿全年、遍布全国的“发现之旅”活动，试图对这一课题做一次深层次的探索。

　　在广州站活动现场，H3C渠道总监张建军先生谈及“发现之旅”主旨时说道：“我们不仅将与广大的渠道合作伙伴分享H3C的产品技术及市场经验，同时也将与大家一起分享新的市场机会点与运作方式。”其中，“新的市场机会点”直指中小企业等潜力巨大的商业市场;而运作方式则是指H3C针对商业市场特点与渠道合作伙伴开展的新的合作模式。

　　事实上，早在此前，H3C已经为开拓这一蓝海做好了准备。

　　考虑到商业市场客户分散、需求多样，规模以及在行业应用上的差异都比较大，只有与贴近用户的渠道更好的结合才能在这一市场扎根立足。为此，H3C专门成立了商业系统部，并对商业市场客户作了更加细致的划分：一类是形成一定规模的行业，比如医疗、大型制造业等;一类是中等规模的行业，比如网吧、中等规模制造业、智能建筑、酒店等;此外还有一些分散的小型企业也归为一类。通过细分，H3C可以根据不同规模、特点的用户采取不同的渠道合作模式，从而与渠道更好地融合起来，做到有的放矢。

　　同时，通过出台新的渠道政策和运作方式，充分发挥渠道合作伙伴的积极性，以更加广泛的开拓商业市场。针对不同级别的渠道合作伙伴，H3C将提供不同的奖励计划和专业培训、服务等支持，帮助渠道合作伙伴挖掘商业市场的巨大潜力，同时，提升他们的市场营销能力和服务水平，最终实现双方的共赢。

　　积极应对，开辟蓝海

　　虽然商业市场前景广阔，但是在实际业务拓展中将面临重重困难：比如，由于中小企业等规模小，网络供应商获取利润低;再如，商业市场的解决方案不具备“行业特色”，解决行业特性问题难;此外，商业市场不能突出分析已有数据来辅助决策，因而产生效益难等等。所有这些问题，恰恰是在旧有商业模式下，商业市场为何被二八定律归为80%部分的主要原因。

　　如今，在“发现之旅”的首站广州站，H3C相关负责人就这些问题一一给出了答案。

　　众所周知，由于商业市场中企业的规模较小，导致网络供应商利润较低，这是旧有商业模式下形成的问题。根据“长尾”理论，在互联网日渐普及的今天，H3C关注的不是个体的利润，而是巨大的市场总量。“薄利多销”才是商界亘古不变的教条。

　　不容讳言，对于H3C而言，利用合理化可定制的解决方案来自如应对各行各业的网络应用问题，恰恰是H3C的强项。作为IToIP解决方案专家，H3C不仅拥有完善的产品线，同时，H3C能够针对不同用户的特点提供各种定制化解决方案，同时其强大的服务支撑体系，也将为用户提供及时、周到、规范的应急服务，这一点也将是H3C综合实力的最佳体现。

　　每个事物的发现，都将在发展中经历不同的发展阶段。对于企业信息化发展来讲，也自然不能例外。企业信息化是一个长期的过程，从最早的计算机代替手工劳动，到现在能够利用数据分析帮助企业战略决策，这其中，信息化开始的时间差异，信息化过程中选择方式的差异，都导致了企业信息化程度的千差万别。针对这一点，H3C提出了“IT-CMM”模型，其总结的企业信息化进程阶段性划分，已经得到了众多专家与企业CIO的认同。在“发现之旅”中，H3C将同商业市场客户一起，比照“IT-CMM”模型，帮助企业信息化向更高阶段前进。

　　H3C渠道总监张建军先生表示：“我们希望，通过此次活动，能够帮助渠道合作伙伴们更好的发现市场潜在机会，帮助他们把握机会，在‘发现之旅’在一路旅程中，收获风景、收获希望、收获商机、收获价值!”当前，企业与渠道发展的关系，将“长尾”理论的价值论述从空谈转化为了现实，商业市场是一片广阔蓝海的论断也已成业界共识。在厂商们纷纷冲向商业市场的同时，厂商们在这一市场中的竞赛也随之揭幕。厂商们必须考虑何地、何时、以何种方式进入这一市场，并如何做好这一市场，从而实现与合作伙伴都能达到互利共赢。因此做好积极而充分的准备，显然是重要的。透过H3C“发现之旅”活动，可以看出，H3C无疑已对开拓商业蓝海已攒足了力量。

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2015年12月