服务销售经验交流

　　客户情况

　　新疆气象局客户从2004年底购买H3C S8505、Eudemon200防火墙、S3552G接入交换机产品，做为局域网建设。当时通过增值服务派单使我司对该项目提供了技术支持服务，客户对我司的服务水平及服务态度相当认可。

　　客户单位属于公共事业单位，全靠国家拨款，对服务没有意识，特别是高层领导坚决不同意购买服务。供货代理商承诺为客户提供三年维保服务,但技术实力及服务态度使客户不愿找这家代理商提供服务。

　　2006年服务产品推出后，就拟制维保服务方案，向用户推广服务，用户表示出问题后，可以花钱维修或提供单次技术支持，不会购买维保服务，且现在集成商的服务还未到期。

　服务项目分析

　　经过安装时的技术支持后，用户技术科长经常打电话给我司技术人员远程提供支持，有时也去现场提供技术服务，经常向客户推广维保服务，客户担心核心S8505设备出故障，影响较大，故在2007年末又购买了S8512设备，采用两机热备,达到冗余备份的目的,但2007年末购买的产品没有通过我司服务，是另外一家本地公司提供的技术支持，客户对比技术水平及服务态度，觉得我司服务略胜一筹。但客户网络故障仍存在故障的可能,另外，客户还需我司技术少量的技术支持服务。

　项目引导

　　在与技术科科长多次沟通交流中，客户最终表示接受服务收费的事实，且多次上报服务方案给信息中心主任。向客户阐明了合约式服务的好处，维保服务提供的服务内容及响应时间，以及单次维修与维保服务的价格差距,用户最终愿意花少部分钱，来体验PCS维保服务。

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　项目推动

　　客户网络故障出现莫名瘫机问题，单板温度始终较高，此时告知用户，单板温度过高，必须做设备清洁，但如果没有做维保，设备清洁中一旦设备故障，后果将非常严重，且需要花费昂贵的费用做坏件维修。最终用户同意花费少部分维护费用购买核心设备的维保服务。

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　预算

　　由于气象系统分家，信息中心属于独立部门，不需报预算，直接可以签单。

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　商务情况

　　价格：价格方面，由于客户信息科科长，信息中心主任(总经理)都是女的，软磨硬泡最终又能较低的价格，让用户体验维保服务，在向厂商下单后，保留60%利润。相当于是体验价，相信用户感受到我司的优质服务后，后期依然后购买维保服务，且会做全网设备维保服务。

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　亮点

　　将不可能变成可能：气象系统是有名的穷单位,从最初的对服务产品不接受,不可认,最终购买了核心设备的维保服务.

　　坚固的客户基础：长期与用户信息科长保持联系。

　　服务体验：前期安装服务，我司提供优质提供，用户感觉较好。

　　服务需求引导 ：从备件更换到现场技术支持、现场故障诊断、现场网络优化、现场用户培训等全面为客户灌输银牌维保服务的优势。

　　提前尽早的大面积撒网： 提前就向客户推广银牌服务，当客户网络故障或设备故障时，就会想起我们，就会想起维保，出现一次问题，就会想一次。

　　预算：考虑用户确实没有费用做维保服务，只能让用户购买核心设备维保服务。

　　银牌维保服务不仅为用户提供及时的备件更换服务，更为用户提供周到的技术支持服务，使用户不再惧怕设备故障或网络故障，更加专注于企业内部核心业务的发展。服务产品销售时，我们时刻不能忘记为客户服务是我们存在的唯一理由，站在客户的角度，让客户意识到，如果不买维保服务，将是对他们单位很大的损失。同时，服务带动销售，用户通过体验有偿的优质服务，后期还会购买H3C品牌产品，则服务的饼干就会越做越大。

2016年01月