心系客户，交付先行

　　                                 杭州办服务销售 王琼

　　2009年10月加入齐普生这个大家庭，一年多的工作时间，让我从原先的渠道销售，转为需要更多面对直接客户的服务销售。有跨度，自然也有更多的收获，回看一路泥泞的脚印，也觉充实。

　　初涉维保服务销售这个岗位，便觉不易，因为服务不像产品，可以将具体的产品呈现在客户面前。尤其是刚入职那段时间，一切茫无头绪，虽然多有跑动，却不见成绩，心急如焚。每次沟通汇报工作进展，服务经理常对我说的便是一句话，“不要着急，先整理思路”。后来才体会“磨刀不误砍柴工”这句古话的深刻意义，在工作上亦是如此。于是一方面拜访原先的渠道资源，看是否可以寻求合作，另一方面则在授权拓展服务业务的区域收集产品过保信息，通过大量的拜访，圈定了一些有潜在维保服务需求的价值客户。

　　客户资源的局面慢慢打开，可怎么才能让客户认识到维保服务的价值所在，让他们能够从心里接受服务维保?一部分是确实有硬件维保需求的客户，对备品备件要求较高，则需详细做好方案，选择切实符合客户的服务级别。而另一部分客户，则对服务维保不是特别了解，而本身的网络方案又设计的是双核心、双引擎的稳定架构，这时设身处地的想，觉得只有当客户像看到产品一样，实实在在的感受到服务所能带给他们的价值时，才会需要维保服务。所以要推广服务，必须化无形为有形。接下来在积极与客户联络的同时，主动提供现场巡检、故障排除等服务，当工程师的技术水平与服务态度得到认可后，客户便主动想了解我们更多的维保服务，最终接受并购买我们提供的备件保障与现场服务。

　　而在整个维保销售过程中，个人觉得关键还是服务交付的过程，这也是将服务有形化的一个体现。虽然服务交付是技术工程师工作的重点，但却确实起着非常重要的作用。服务前有交付方案，服务中有过程汇报，服务后有交付总结，对网络出现故障的客户，做到及时响应，提供应急方案，申请快速备件先行。在关键时刻，急客户所急，以专业化的服务，排忧解难，为客户带去温暖感。每当看到客户愁眉抒展、露出满意的笑容时，疲惫全无，内心也觉无比温暖。或许正是由于时刻心系客户，不忘服务先行，方始羸得客户的持续认可。

　　一年多来的工作过程中，也得到了H3C办事处的大力支持，感谢一直在身边给予帮助的人，我将继续努力踏实做事，坚持“立事于行，服务于心”的公司经营理念，让客户感受到我们齐普生这个团队带去的温暖。

　　2011，继续温暖前行!

2016年01月